Phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu và định vị

Nội dung chính

Thiết lập phân khúc thị trường mục tiêu
Các yếu tố cơ bàn của phân khúc thị trường
Nhắm đến các phân khúc phù hợp
Xác định vị thế sàn phẩm hay dịch vụ trong tâm trí khách hàng

Đầu thế kỷ 20 là giai đoạn thuận lợi cho các nhà sản xuất tại châu Âu và Bắc Mỹ. Lúc này, thị trường mang tính chất đại chúng: nhu cầu khách hàng cao, sản phẩm chưa phàn hóa và đối thù cạnh tranh còn tương đối ít. Những nhà sản xuất đã nhanh chóng thỏa mãn thị trường ấy với số lượng lớn các sản phẩm đạt tiêu chuẩn. Có lè ví dụ điển hình nhất của sự kiện này là xe hoi Model T của hàng Ford. Các phiên bản của Model T đã hấp dần hàng triệu người say mê xe hơi đến điên cuồng.

Bài viết được cung cấp bởi Chổi và Dụng cụ Bông May. Chúng tôi chuyên cung cấp chổi quét nhà quét sân giá sỉ và các mặt hàng dụng cụ vệ sinh, đồ nhựa.

Sau đó, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn và yêu cầu của khách hàng ngày càng cao hơn đã chấm dứt thời đại của hình thức marketing đại trà đối với nhiều chủng loại sàn phẩm. Những yếu tố đó đã thúc đẩy các nhà sản xuất đa dạng hóa sàn phẩm của mình theo hướng đáp ứng các nhu cầu riêng biệt của từng nhóm nhỏ khách hàng hoặc các phân khúc thị trường riêng. Các xe Model T đen tiêu chuẩn của Ford đã nhường chỗ cho chiến lược sản xuất các mẫu xe đa dạng của General Motors vào cuối thập niên 1920 để phù hợp với những túi tiền khác nhau của khách hàng. Trong số đó, Chevrolet xếp cuối cùng và Cadillac đứng ở vị trí đầu.

Việc chuyển hướng rời khỏi marketing đại trà đã tác động đến mọi ngành công nghiệp. Để minh chứng cho điều này, chúng ta hày thử quan sát lĩnh vực thực phẩm dành cho vật nuôi. Trước đây các nhà sản xuất thực phẩm dành cho vật nuôi chi chào bán một loại thực phẩm khó dành cho mèo, thì nay họ chào bán nhiều loại sản phẩm đa dạng hơn, với nhiều sự chọn lựa về tiêu chuẩn và công thức cụ thể – cho mèo con, mèo lớn, mèo già, mèo bị béo phì, mèo bị chứng rụng lòng bụng và mèo có vấn đề về thận… Trong các loại thực phẩm đóng hộp dành cho mèo, các nhà sản xuất hiện nay chào bán ít nhất 10 loại hương vị khác nhau.

Kết quả cuối cùng cúa xu hướng tách rời khỏi hình thức marketing đại trà là các công ty đang tìm cách nhận biết các nhu cầu và thị hiếu riêng biệt cúa khách hàng thuộc các phân khúc thị trường ngày càng nhỏ hơn. Chiến lược này giúp các công ty có cơ sở để thiết kế và sản xuất các loại hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho từng cá nhân khách hàng.

Nhìn chung, hầu hết các công ty hoạt động theo cơ chế vận hành liên tục giữa các thái cực của việc sản xuất hàng loạt và sản xuất cho “các thị trường của một đối tượng khách hàng”. Ví dụ: Dell xây dựng một hệ thống máy tính có các đặc tính kỹ thuật theo nhu cầu của khách hàng vớicác linh kiện và phần mềm có phạm vi sử dụng tương đôi rộng. Phần mềm kế toán Peachtree có những phiên bản dặc biệt dành cho các nhà sản xuất, các nhà bán lẻ, và các tổ chức phi lợi nhuận. Các nhà sản xuất xe hơi đồng ý cho khách hàng đặt hàng xe theo màu sắc ưa thích và chọn lựa nhiều phương án khác nhau (dĩ nhiên là trong một giới hạn nào đó). Họ củng đang nỗ lực thúc đẩy những cải tiến trong công việc để một ngày không xa, khách hàng có thể thực hiện tất cả những việc này trên mạng và xe mới theo yêu cầu sẽ được giao đến tận nhà chi trong vòng vài tuần.

Khả năng sản xuất theo nhu cầu khách hàng là một chức năng tiên tiến trong công nghệ sản xuất linh động, thiết kế sản phẩm theo hình thức lỉnh kiện tháo ròi được… và thường được biết đến với thuật ngữ sàn xuắt hàng loạt theo yêu cầu của khách hàng. Đày là một phương pháp sản xuất vận dụng những tiến bộ nói trên để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng những nhu cầu riêng biệt của từng nhóm đối tượng khách hàng cụ thể.

Theo quan điểm của B. Joseph Pine II, sản xuất hàng loạt theo yêu cầu của khách hàng là sản xuất từng loại hàng hóa và dịch vụ theo nhu cầu của khách hàng với mức giá sản xuất hàng loạt. Trong thực tế, hình thức phục vụ thị trường dành cho một đổi tượng khách hàng nào đó còn tưoTig đối ít và chì giới hạn ở một số lĩnh vực như huấn luyện viên thể dục thể hình cá nhân, thợ may riêng, nhà tư vấn kinh doanh…

Các tác động tương tự góp phần thúc đẩy công ty theo đuổi cơ chế vận hành liên tục từ thị trường đại chúng đến thị trường theo yêu cầu của một đối tượng khách hàng, đòi hòi các công ty phải xem xét kỳ lưỡng về phân khúc thị trường, nhắm đến thị trường mục tiêu và định vị công ty trên thị trường, củng như các công cụ thưong mại. Tất cả những vấn đề này sẽ được trình bày trong nội dung chương này.

Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những đậc điểm chung của một nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể. Những đặc điểm này có thể được nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, ván hóa chủng tộc, các nhu cầu đặc biệt, v.v. Mục đích của việc phân khúc là chia thị trường tổng thể thành những thị trường nhỏ hơn với những khách hàng có chung nhu cầu. Việc nhận biết các phàn khúc thị trường này giúp công ty: {1) tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của các khách hàng cụ thể và (2) tập trung các nguồn lực marketing một cách hiệu quả hơn. Bạn có thể xem vi dụ sau:

Bạn vừa mól nhận được thư mời tham dự hội thào của một hãng tư vấn và dịch vụ về kế hoạch hưu trí. Bạn là một trong rất nhiều người nhận được thư mời đó. Phân tích cơ sở dữ liệu cho thấy bạn có một hoặc nhiều đặc điểm sau đày:

Bạn có tài sản (được thể hiện qua đanh sách thuế bất động sản của nơi bạn đang sống).
Bạn thuộc nhóm người đang nằm trong độ tuổi sắp về hưu.
Bạn sống tại hoặc sông gần với địa phương nơi mà cuộc hội thảo sẽ được tổ chức.

Nhừng đặc điểm này đã đặt bạn vào một phân khúc thị trường mà nhưng người lập kế hoạch hưu tri quan tâm. Những người này tin rằng lá thư của họ gửl trực tiếp cho bạn với lời tựa: “Hãy dể chuyên gia của chúng tôi giúp quý vị hoạch định tương lai của mình” có khả năng thu hút sự hường ứng của những người như bạn. Rõ ràng họ muốn tập trung các nguồn lực marketing vào một nhóm người có khả năng quan tâm đến dịch vụ mà họ cung cấp, củng như người đủ khả nâng tài chính để thực hiện dịch vụ.

Có nhiều cách để phân khúc các thị trường (xem bảng 4-1). Trong đó, nhân khẩu học, hành vi hoặc mối quan tấm, quan hệ xà hội hoặc nghề nghiệp thưòTig là những phân khúc hiệu quà nhất.

Dĩ nhiên, cách xếp loại một chiều như “người chơi gôn” hay “người mới mua nhà” không thể cung cấp đủ thông tin cho nhà marketing để họ có thể hiểu được con người và nhu cầu của những đối tượng này. Chẳng hạn, người chơi gôn có thể là nam giới hoặc phụ nữ, ở tuổi 20 với thu nhập hàng năm là 800 đô ỉa hay tuổi 50 VỚI thu nhập hàng nãm là 180.000 đô la,… Do đó, nhà marketing cần phải phân loại người chơi gôn theo các đặc điểm khác để tìm ra phân khúc nhỏ hơn, từ đó tạo ra một sản phẩm hay dịch vụ thực tê hơn.

Lấy ví dụ một công ty sàn xuất trang phục thể thao. Công ty này đả phân khúc đối tượng người chơi gôn theo ba yếu tố: thu nhập hàng năm, giới tính và tuổi tác. Với tính chất hoạt động của mình, công ty đả tập trung chú yếu vào hai phân khúc: nam giới ở độ tuổi 50-70 và có thu nhập hàng năm trên 50.000 đô la.

Theo nghiên cứu ban đầu của công ty, những khách hàng thuộc hai phân khúc này là những người chi tiêu nhiều nhất cho trang phục choi gôn. Điều này đả thôi thúc các chuyên gia marketing nghiên cứu nhiều hơn về hai phân khúc thị trường cụ thể này. Ví dụ: công ty trang phục thể thao có thể dùng các nhóm trọng điểm để xác định các mặt hàng quần áo cụ thể nào sẽ thu hút người choi gôn nam giới ở các nhóm tuổi và nhóm thu nhập. Nói chung cần phải tìm hiểu nhiều về các phân khúc thị trường khác nhau theo sức mua, thị hiếu về sản phẩm hay dịch vụ và sự hấp dẫn của sản phẩm hay dịch vụ đỏ như nhừng mục tiêu nhắm đến của thị trường tiềm nàng.

Phân khúc hiệu quả và có liên quan

Không phải mọi phân khúc có thể xác định đều có liên quan đến việc tập trung nguồn lực của bạn. Ví dụ, với một công ty sàn xuất bóng đèn huỳnh quang, việc phân khúc thị trường tổng thể theo giới tính, thu nhập, học vấn, quan hệ xã hội hay hầu hết các đặc điểm khác không có ý nghĩa quan trọng, vì không đặc điểm nào trong số này liên quan đến việc mua và sử đụng bóng đèn. Công dụng thương mại có thể là phương pháp liên quan nhất đối vớl việc phân khúc thị trường này.

Ngoài sự liên quan, còn có tính hiệu quả. Philip Kotler đề xuất rằng một phân khúc thị trường hiệu quà và hùn ích cho tổ chức phải có một số đặc điểm sau dây:

Có thể đánh giá được. Quy mô, các đặc điểm chính, sức mua và thị hiếu của phân khúc thị trường này.
Độ lớn. Phân khúc quan tâm phải đù lớn để mang lại lợi nhuận cho bạn.
Có thể tiếp cận. Chảng có lý do gì để phân khúc thị trường, nếu không có một cách thiết thực nào để tiếp cận các đối tượng khách hàng trong phân khúc đó.
Có thể phân biệt. Các phân khúc thị trường phải phàn ứng một cách khác nhau với nhừng chương trình marketing khác nhau. Kotler đưa ra ví dụ về sự hưởng ứng đối vứi nước hoa ờ phụ nữ đả lập gia đình và chưa lập gia đình. Nếu không có gì khác biệt trong sự hưỏng ứng của họ thì không có một sự phân khúc hiệu quả.
Có thể hành động. Phải có một cách thức thiết thực và hiệu quả về mặt chì phí để thu hút và phục vụ khách hàng trong phân khúc đó.

Phân khúc các thị trường doanh nghiệp

Những công ty chuyên phục vụ cho các doanh nghiệp cũng cần phân khúc thị trường của họ. Trong một số trường hợp, các công ty này chỉ đơn giản là nhận biết các phân khúc hiệu quả và có liên quan. Ví dụ, phòng marketing của nhừng ngân hàng lớn rất quan tấm đến các chù doanh nghiệp và nhà quản lý các doanh nghiệp vừa và nhỏ – dối tượng mà họ có thể bán các dịch vụ ủy thác, dịch vụ quản lý tién, các kế hoạch hưu trí và vốn vay thương mại. Các ngân hàng sẽ tổ chức lại hoạt động của mình để tập trung tốt hơn vào dịch vụ mà họ cung cấp cho những khách hàng này.

Như đã nói ở trên, việc phân khúc tạo điều kiện cho bạn điều cHÌNH sản phầm và dịch vụ theo những yêu cầu cụ thể của nhóm khách hàng. Đây là một điều hiển nhiên, nhưng bạn cần nhớ rằng việc tập trung vào các phân khúc nhỏ hẹp tất yếu sẽ làm giới hạn đối tượng khách hàng mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn hướng tới. Bạn hãy cân nhắc điều này khi phân khúc khách hàng.

Từ phân khúc thị trường đến việc xác định khách hàng mục tiêu

Một khi đã hiểu rõ thành phần dân cư, hành vi và tiềm năng sinh lợi của các phân khúc thị trường khác nhau, bạn phải nhắm đến những phân khúc thị trường đại diện cho tiềm năng lớn nhất. Nhưng cơ SỞ để nhắm đến phân khúc thị trường mục tiêu là gì? Có nhiều cơ sở để bạn xem xét và lựa chọn.

SỐ LƯỢNG VÀ TỔNG TIỀM NĂNG CHI TIÊU CỦA KHÁCH HÀNG TRONG PHÂN KHÚC ĐÓ. Do phải đầu tư đáng kể vào hoạt động marketing và bán hàng, nên phân khúc thị trường này cần phải có những cá nhân đù khả năng chi tiêu xứng đáng với những nồ lực của bạn. Tốt nhất là những người trong phân khúc đó sẽ là những người tích cực sử dụng bất cứ sản phẩm hay dịch vụ nào mà bạn cung cấp. Lý tưởng hơn nữa là số khách hàng tiềm năng trong phân khúc thị trường đó ngày càng tăng.

KHẢ NĂNG VÀ CHI PHÍ TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TRONG PHÂN KHÚC ĐÓ. Một phân khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu khó tiếp cận hoặc nếu chi phí tiếp cận vượt quá khả năng cho phép. Thành viên của các sân gôn tư nhân là một phân khúc lý tưởng cho các ngân hàng quản lý đầu tư. những người này thường có nhiều tiền để đầu tư và chi tiêu tùy ý, nhưng rất khó để tiếp cận được họ vì các càu lạc bộ luôn bảo mật thông tin riêng tư cho các thành viên của mình. Tương tự như vậy, một nhà xuất bản sách kình doanh dự đoán rằng độc giả của tờ Wall Street Journal sẽ là một phân khúc thị trường hoàn hảo. Tuy nhiên, chi phí đăng quảng cáo trên tờ báo này tương đối cao và sự hưởng ứng thực tế cùng như doanh thu tử phân khúc đó lại tỏ ra kém thuyết phục, ít nhất là thông qua quảng cáo.

SỨC MẠNH CẠNH TRANH HIỆN TẠI TRONG PHÂN KHÚC NÀY. Những công ty tham gia thị trường muộn thường cảm thấy rằng các phàn khúc thị trường với tiềm năng lợi nhuận lớn nhát luôn được các đối thủ cạnh tranh nhắm đến và một số nhà cung cấp có tuyển phòng thủ vô cùng vửng chắc nên rất khó xâm nhập.

MỨC ĐỘ THỎA MÃN CỦA KHÁCH HÀNG VỚI SẢN PHẨM HAY DỊCH vụ HIỆN TẠI CỦA ĐOI THỦ CẠNH TRANH. Cơ hội sẻ đến với bạn khi khách hàng dù ở trong một phân khúc thị trường với nhiều sản phẩm, dịch vụ đa dạng vẩn cảm thấy không hài lòng và chờ đợi một cái gì mời mẻ và khác biệt. Nhưng nếu mức độ thỏa màn của khách hàng cao, bạn nên xem xét lạl việc tiếp cận phân khúc thị trường đó, vì mục tiêu chính của bạn là tìm một phân khúc thị trường có khả năng hưỏng ứng cao.

MỨC TĂNG TRƯỞNG DỰ BÁO. Phân khúc thị trường đó có được dự báo tăng trưởng theo quy mò và sức mua không, hay đó là một phân khúc trì trệ? Bạn nên xem xét không chỉ tình hình hiện tại mà còn cả xu hướng của phân khúc thị trường nửa. Ví dụ, vào đầu nãm 2005, dân số Mỹ sử dụng xe chạy bằng động cữ hybrid chỉ khoảng 400.000 – con số còn rất khiêm tốn so với tiêu chuẩn của ngành công nghiệp này. Nhưng con số này dự kiến sẽ tăng nhanh trong những nãm sau đó. Bất kỳ ai đang dự tính một chiến dịch marketing cho phân khúc thị trường này – có thể là về phụ tùng hay dịch vụ hậu mãi – đều muốn biết mức dộ của sự tăng trưởng đó.

KHẢ NĂNG SINH LỢI TIỀM TÀNG. Đây là điểm mấu chốt trong việc nhắm đến phân khúc thị trường. Bạn phải ước tính tiềm năng lợi nhuận và chi phí khi nhắm đến một phân khúc cụ thể, củng như phương hưởng tiềm năng lọi nhuận có thể xày ra trong tương lai.

NHỮNG RÀO CẢN KHI THAM GIA VÀO PHẦN KHÚC THỊ TRƯỜNG. những rào cản để tham gia vào một phân khúc cụ thể đối với bạn và những đối thủ cạnh tranh mới là gi? Nếu những rào cản này ít, khả năng ngán chặn và giói hạn sự xám chiếm phân khúc đó của những đối thủ cạnh tranh là rất thấp. Điều này ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi của công ty bạn.

Có nhiều điều bạn cần phải cân nhắc thận trọng khi nhắm đến các phân khúc thị trường cụ thể. Việc phân khúc thị trường cho phép bạn tập trung nguồn lực marketing khan hiếm và tạo cơ hội để bạn hiểu được đôi tượng khách hàng cụ thể của minh. Bạn sẽ không làm được điều này nếu marketing nhằm vào thị trường tổng thể. Đặc biệt, đối với những công ty có khách hàng là doanh nghiệp, họ không có cơ hội nắm bắt thị trường tổng thể trong bất kỳ trường họp nào, mà họ phải nhắm đến những phân khúc đã được xác định. Dĩ nhiên, mặt trái của việc phân khúc thị trường là làm giới hạn số lượng các khách hàng tiềm năng sẽ biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, cũng như trói buộc tương lai của dòng sản phẩm vào vận mệnh của một thị trường cụ thể. Sự tăng trường có thể suy tàn trong phân khúc đó, kéo doanh thu giảm theo. Các thị hiếu của khách hàng có thể thay đổi mạnh mẽ. Vì thế, hãy suy tính thật kỷ khi tiếp cận công việc phân khúc thị trường.

Định vị trong thị trường

Sau khi đã hoàn tất các nhiệm vụ liên quan đến Việc phân khúc thị trường và nhắm đến các phân khúc thị trường, bạn phải triển khai một kế hoạch cho sàn phẩm hay dòng sản phẩm của bạn. Như đà được trình bày ở chương 3, một kế hoạch marketing cần gắn với từng yếu tố trong 4 P: sản phẩm (product), chiến lược glá (price), phản phối (place), hỗ trợ bán hàng (promotion). Một trong những mục đích của kế hoạch marketing là nhằm định vị sản phẩm hay dịch vụ trong tâm trí khách hàng tiềm năng.

Định vị là một nồ lực quản lý cách thức khách hàng tiềm năng nhận thức về một sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ, Volvo đã định vị tính chất bền vửng và an toàn cho loại xe của mình. Apple định vị các sàn phẩm của họ là thiết kế trang nhã và dễ sử dụng. Quỹ tưong hỗ Vanguard Group định vị là quỹ được quản lý tốt với chi phí giao dịch thấp nhất.

Mục tiêu của việc định vị là nhấn mạnh một vài đặc điểm làm cho sản phẩm hay dịch vụ nổi bật trong tâm trí khách hàng. Chuyên gia marketing có thể thành công khi định vị sàn phẩm của mình qua những câu slogan khắc sâu trong tám trí khách hàng. Hãy xem những slogan sau:

Great taste ! (Hương vị tuyệt vời!)
It’s good for your health (Tốt cho sức khỏe của bạn)
Instant relief (Giảm đau ngay lập tức)
The best value for your money (Giá trị tốt nhất cho đồng tiền của bạn)
Reliability you can count on (Sự tin cậy mà bạn có thể tính đến)
Safe and effective (An toàn và hiệu quả)
Built to last (Được xây dựng dể trường tòn)
For young-looking hair (Để mái tóc trẻ mãi)
State-of-the-art engineer at your fingertips (Công nghệ tiên tiến trong tầm tay bạn)
Long-lasting (Bền vững lâu dài)

Một số câu slogan đã in sâu vào tâm thức công chúng hàng thập kỷ. Hãy xem slogan năm 1927 của Zenith Radio: “The quality goes in before the name goes on” (Chất lượng đến trước khi tên tuổi đến) hay của Quaker Oatmeal: “It’s the right thing to do” (Đó là việc đúng đắn cần làm.) hoặc của hãng đồng hỏ Tlmex nổi tiếng: “It takes a licking and keeps on ticking” (Chỉ cần một lần lên dây cót là chạy mãi) hoặc của hãng xà phòng Ivory: “99 44/100% pure” (99,44% là tinh khiết). Một câu slogan tưong tự như thế này nếu đưa được vào tâm trí công chúng sẽ tồn tại bền vững với sức mạnh của riêng nó hàng chục nãm sau.

Việc định vị sản phẩm hay dịch vụ của công ty nên bát nguồn từ kết quả của những bảng nghiên cứu thị trường và sự cân nhắc kỹ lường. Công ty cần phải thực hiện nghiêm túc hai hoạt động này, vì việc định vị lại vô cùng tốn kém và gáy nhiều nhầm lẫn trong tâm trí khách hàng. Khi đả quyết định một chiến lược định vị, bạn nên đưa mọi nguồn lực cần thiết vào kế hoạch marketing với mục tiêu khắc sâu và củng cò khái niệm về sản phẩm hay dịch vụ vào tâm trí khách hàng.

Nếu sản phẩm của bạn tưong tự như một sàn phẩm khác vốn đà tồn tại trong tàm trí khách hàng bằng một hình ảnh đậm nét thi việc bạn tìm mọi cách để định vị sản phẩm của minh thường dần đến thất bại. AI Ries và Jack Trout đà nhìn nhận điều này theo quy luật loại trừ khi cho rằng: “Khi một đối thủ cạnh tranh có được hình ánh và vị thế trong tâm trí khách hàng tiềm năng, thì việc cố gắng sở hữu hình ành giống như vậy là một nỗ lực vô ích”. Có nhiều ví dụ trong thực tế minh chứng cho điều này. Rõ ràng chưa ai đủ sức lay chuyển nhận thức của công chúng về Volvo là một chiếc xe “an toàn”, hay Duracell là một loại pin “siêu bền”. Ries và Trout còn cho rằng khách hàng có thể chi duy trì một sự nhận thức đon chiều về sản phẩm hay dịch vụ. Điều này có nghĩa là một nhãn hiệu chỉ có thể đại diện cho một sự việc. Tuy nhiên, việc định vị có thể tượng trưng cho quan điểm riêng của người làm quảng cáo hay tiếp thị về hành vi mua sắm của khách hàng.

Hãy dành thời gian suy nghĩ về cách thức định vị sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Bạn có thấy một từ hay cụm từ khắc sâu vững chắc trong tâm trí khách hàng theo một cách tích cực và hấp dần không? Bạn có cố xác định vị thê của mình trong không gian đã được đối thù cạnh tranh chiếm giữ và thua trong cuộc chiến đó không?

Phân khúc thị trường, nhám đến phân khúc thị trường và xác định vị thế là ba công cụ marketing thường phối hợp với nhau. Nhưng bạn hảy cẩn thận! Đừng quá phấn khích với chúng. Việc phân khúc và nhắm đến phân khúc sẽ thu hẹp thị trường và giới hạn doanh thu tiềm năng của bạn. Việc xác định vị thế cho rằng khách hàng chi quan tàm đến một điều, nhưng trên thực tế thì có thể không hẳn vậy. Sê có nhừng lúc việc phân khúc thị trường không phù hợp và việc xác định vị thế lại có thể hại chính bạn. Vì thế hãy tình táo trước những khái niệm này.

TÓM TẮT

Phân khúc thị trường nhằm chia thị trường tổng thể thành những thị trường nhỏ gồm các khách hàng có những nhu cầu chung. Việc phân khúc thành công cho phép công ty tập trung các nguồn lực của minh và tạo ra những hàng hóa và dịch vụ đáp ứng tốt hon các nhu cầu của khách hàng.
Nhân khẩu học, hành vi, mối quan tâm và quan hệ xã hội hay nghề nghiệp là những cơ sở thông thường để phân khúc thị trường.
Khi một thị trường đã được phân khúc thành những thị trường nhò có liên quan, bạn phải xác định những phân khúc nào có tiềm năng lợi nhuận lơn nhất. Tổng tiềm nâng chi tiêu, khả năng tiếp cận và sức mạnh cạnh tranh trong các phân khúc này là những cơ sờ để nhắm đến một số phân khúc cụ thể thay vì nhùng phân khúc khác.
Xác định vị thê là một nỗ lực quản lý cách mà khách hàng tiềm năng nhận thức về một sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ, Quaker Oatmeal (“Đó là việc đúng đắn cán làm”) dược xác định vị thế như là một lựa chọn thông minh và có lợi cho sức khỏe trong các sản phẩm ngũ côc điểm tâm.